W 7 największych miastach naszego kraju odnotowano spadek sprzedaży lokali mieszkalnych o prawie połowę w porównaniu do maja ubiegłego roku[1]. To m.in. efekt obniżenia zdolności kredytowej potencjalnych nabywców, a także niepewności gospodarczej. Deweloperzy muszą zatem zastosować nowe metody, aby dotrzeć do kupców. Jakie działania warto podjąć? Oto kilka rad.
To trudny okres dla branży nieruchomości w Polsce. Tylko w maju br. odnotowano spadek sprzedaży mieszkań w stosunku do kwietnia 2022 r. o 35 proc[2]. Na ceny nieruchomości mają wpływ m.in. inflacja, galopujące ceny surowców i ich braki, a także koszty materiałów budowlanych. Na ograniczenie popytu wpływają m.in. drożejące kredyty i spadek zdolności kredytowej. Jak – w tak trudnym czasie – sprzedawać lokale bez utraty marży? Część deweloperów przyjęła strategię dostosowania popytu do aktualnej podaży. To sposób na redukowanie presji na hamowanie wzrostów cen.
6 etapów do zamknięcia transakcji
Na samym początku warto zadać sobie pytanie, w jaki sposób przebiega proces decyzyjny potencjalnego kupca. Przygotowanie ścieżki zakupowej pozwoli dobrać narzędzia do każdego z etapów.
Etap 1: Znalezienie pierwszych informacji o ofercie dewelopera (natknięcie się na reklamę, wizyta na WWW).
Etap 2: Pogłębienie informacji (wyszukanie informacji w Google, w social mediach).
Etap 3: Kontakt z deweloperem (pierwsze wrażenie zrobione prezentacją, sposobem komunikacji w realnym świecie).
Etap 4: Dalsze poszukiwanie informacji (ponowna weryfikacja opinii o deweloperze, sprawdzanie referencji, certyfikatów, porównanie do konkurencji).
Etap 5: Finalna decyzja.
Etap 6: Obsługa posprzedażowa.
Ważna kwestia: Ostatni etap pozwala zmniejszyć ryzyko wystąpienia dysonansu pozakupowego, który powodować może reklamacje, czy wzrost negatywnych opinii na temat marki dewelopera. Obsługa posprzedażowa to także pomost to pozyskania kolejnych kupców. A o co jeszcze warto wziąć pod uwagę?
Rada 1: kluczowa jest dobra opinia w Internecie
Zakup mieszkania to inwestycja na lata. W związku z rosnącymi kosztami lokali nabywcy jeszcze dokładniej analizują opinie o deweloperze w Internecie. Z badania „Bezpieczni na e-zakupach 2022” wynika, że 65 proc. osób przed zakupami sprawdza opinie o firmie w Internecie.
– To widoczna od lat tendencja, która będzie przybierać na sile. Na zatłoczonym i niepewnym rynku każda opinia ma ogromne znaczenie. Wystarczy kilka niepochlebnych komentarzy, by deweloper stracił wiarygodność w oczach nabywców. Ważne jest, by korzystać z odpowiednich narzędzi dostępnych na rynku. W zależności od etapu ścieżki zakupowej mogą to być narzędzia SEO, PR, ale także wprowadzenie marketingu referencyjnego – wyjaśnia Sebastian Kopiej, Prezes Zarządu Commplace. Od czego należy zacząć? – Jednym z pierwszych kroków jest wpisanie w wyszukiwarkę fraz „nazwa firmy + opinie”. To pozwoli postawić wstępną diagnozę sytuacji – podpowiada ekspert.
Proces budowania pozytywnych opinii w Internecie przebiega podobnie. Strategia działania w ramach danej marki zależy od jej targetu, czyli osób, do których kierowane są nieruchomości. Część deweloperów sprzedaje osobom, które posiadają średnie zarobki i aby móc je zakupić pobierają kredyty. Oddzielną grupę stanowią konsumenci z wyższym portfelem – ci traktuję nieruchomości jako pewną inwestycję. Konieczna jest zatem dywersyfikacja kanałów dotarcia do klienta końcowego.
Rada 2: kampania wizerunkowa przyciągnie uwagę potencjalnych klientów
Kolejnym krokiem jest kampania wizerunkowa. Dlaczego? Jej głównym zadaniem będzie budowanie świadomości, ale również wzmocnienie marki, czy dotrzymanie zainteresowania. Nie musi przybrać jednak postaci reklamy w telewizji. W trendzie są także wszelkie inicjatywy na rzecz lokalnej społeczności czy środowiskowe w ramach działań CSR-owych. Przykładowe działania:
- kampanie społeczne na portalach internetowych (które mogą być targetowane wprost do potencjalnego odbiorcy);
- wiralowe wideo;
- działania w social mediach;
- niestandardowe akcje outdoorowe;
- media relations (w tym wypowiedzi ekspertów, które pozwolą jednocześnie wzmacniać ich wizerunek w sieci).
Rada 3: kampania Google Ads
Współcześni klienci są bardzo wymagający. Powszechny dostęp do informacji sprawia, że mamy do czynienia ze świadomym konsumentem. Ten chce mieszkań np. w nowoczesnej inwestycji, która jest zielona i stworzona z poszanowaniem środowiska naturalnego. Nieruchomości są spersonalizowane i takie powinny być reklamy w Internecie. Dzięki dobrze dobranej kampanii Google Ads trafiamy do klientów, którzy mogą być nabywcami naszych nieruchomości (także tych zza granicy). A co ważne – jednocześnie mamy dokładne dane ile osób kliknęło w reklamę, jaki jest jej koszt. Innymi słowy, możemy na bieżąco optymalizować działanie, dostosowując je do wymagań odbiorców i sprawdzając ich reakcje.
Kampanie Google Ads przybierają różne formy. Mogą pojawiać się w wynikach wyszukiwania po wpisaniu konkretnej frazy, ale również na portalach np. dotyczących nieruchomości, zainteresowań potencjalnego klienta (które z kolei mogą korelować z ofertą dewelopera). Kolejnym aspektem istotnym w ścieżce zakupowej jest także remarketing. Dzięki niemu osoba, która np. kliknęła daną podstronę z ofertą może natknąć się na „przypomnienie” o ofercie na różnych portalach, które odwiedza. Pozwala to utrzymać zainteresowanie i wzmocnić świadomość marki – tłumaczy ekspert z Commplace.
Rada 4: Połącz marketing i sprzedaż
Kolejnym istotnym elementem jest stworzenie strategii działania dla działów sprzedaży i marketingu, a także ich ścisła współpraca. Każde z wykorzystywanych narzędzi powinno pracować na rzecz marki. Marketing ma służyć sprzedaży. A jednocześnie sprzedaż – rozumieć, dlaczego istotne są konkretne narzędzia marketingowe. To granie to jednej bramki.
Choć popyt na nieruchomości w ostatnich miesiącach zmalał, to na rynku wciąż znajdują się odbiorcy zainteresowani inwestycjami. Istotną kwestią jest jednak zrozumienie ich potrzeb i wykorzystanie narzędzi, które towarzyszyć im będą w ścieżce zakupowej. Wyżej wspomniane rady to pierwsze kroki, które pozwolą to osiągnąć. Czy Twoja firma powinna je wykonać? Odpowiedź wydaje się być prosta.
[1] Dane RynekPierwotny.pl
[2] Jw.