Obecna sytuacja na rynku mieszkaniowym sprawia, że negocjowanie ceny nieruchomości, którą chcemy kupić, nie jest łatwym zadaniem. Z drugiej strony przy wysokich poziomach cen, z jakimi mamy teraz do czynienia, każda obniżka sprawia, że zostają nam w kieszeni środki, które możemy przeznaczyć na opłaty związane z zakupem mieszkania, koszty remontu lub wykończenia.
Negocjowanie ceny mieszkania, to proces, do którego musimy się dobrze przygotować. Rosnące ceny nieruchomości, duże zainteresowanie ze strony kupujących i niewystarczająca podaż sprawiają, że sprzedający niechętnie obniżają cenę. Sytuacja jest jednak lepsza niż w połowie zeszłego roku, gdy o jakichkolwiek negocjacjach mogliśmy praktycznie zapomnieć. W niektórych przypadkach dochodziło wręcz do sytuacji, że właściciel mógł przebierać w ofertach i sprzedać mieszkanie temu, kto zaoferował najwyższą cenę.
Trudny rynek dla kupującego
Najtrudniej będzie nam negocjować warunki w przypadku najpopularniejszych mieszkań. Małe i średniej wielkości lokale o powierzchni do około 50-60 metrów kwadratowych najłatwiej znajdują nabywców. Z drugiej strony sprzedający czasami oczekuje tak wysokiej ceny, że musi się zgodzić na obniżkę, żeby w ogóle sprzedać mieszkanie.
Inaczej jest w przypadku dużych mieszkań. Zainteresowanie nimi jest zdecydowanie mniejsze, ceny nie rosną tak szybko i łatwiej jest osiągnąć kompromis z właścicielem.
Sprzedający najczęściej doskonale wiedzą, jak duże jest zainteresowanie podobnymi mieszkaniami, jakie są średnie ceny w okolicy, i jak mogą się zmieniać w najbliższym czasie. Mimo że nie jest to optymalny rynek dla kupujących, to jednak sytuacja zmienia się z kwartału na kwartał i coraz częściej udaje się przeprowadzić owocne negocjacje. Część z pośredników nieruchomości już teraz szacuje, że ofertowe ceny nieruchomości są przeszacowane.
Coraz większe różnice między cenami transakcyjnymi a podawanymi w ogłoszeniach
Z danych NBP wynika, że w IV kwartale 2023 roku największa różnica na rynku wtórnym między cenami transakcyjnymi a cenami z ogłoszeń wyniosła średnio aż 20 proc. Taką obniżkę można było uzyskać, kupując mieszkanie w Warszawie. W Krakowie negocjacje były możliwe na poziomie blisko 19 proc., a w Poznaniu ostateczna cena była średnio prawie o 17 proc. niższa niż w ogłoszeniu. Średnia różnica na cenach w siedmiu największych polskich miastach wynosiła 16,5 proc.
Nieco inaczej wygląda sytuacja na rynku pierwotnym. W tym przypadku różnice między cenami transakcyjnymi a ofertowymi są zdecydowanie niższe. Powodem mogą być trudniejsze negocjacje z deweloperami albo fakt, że ceny w ofertach nie są aż tak napompowane, jak w przypadku rynku wtórnego.
Największe różnice ostatecznej ceny w relacji do pierwotnej były notowane w Gdyni. W ostatnim kwartale zeszłego roku można było liczyć tu na rabat w średniej wysokości 14,5 proc. Obniżka na poziomie 10,8 proc., była notowana w Poznaniu, a różnica na poziomie prawie 9,8 proc. wystąpiła w Łodzi. Kupując mieszkanie na rynku pierwotnym, w jednym z siedmiu największych miast, można było z negocjować cenę średnio o około 8 proc.
Jak się przygotować do negocjacji?
Niezależnie od tego, czy warunki chcemy negocjować ze sprzedającym na rynku wtórnym, czy z deweloperem musimy się do nich przygotować. Musimy pokazać, że znamy się na rzeczy, nawet jeśli kupujemy pierwsze mieszkanie i do tej pory sytuacja na rynku nieruchomości nie miała dla nas większego znaczenia. Przede wszystkim powinniśmy się dowiedzieć:
- Jak zachowują się ceny mieszkań w ostatnim czasie i jakie są perspektywy ich zmian w najbliższych miesiącach?
- Jakie są średnie ceny podobnych mieszkań w okolicy?
- Jakie atuty, ale również wady ma interesująca nas lokalizacja?
- Od jakiego ogłoszenie jest widoczne na portalu ogłoszeniowym?
W przypadku rynku wtórnego warto dokładnie sprawdzić bok i osiedle, a w miarę możliwości porozmawiać również z sąsiadami. Na pewno dostarczą nam ciekawych informacji o nieruchomości i o komforcie mieszkania.
Na rynku pierwotnym, zamiast skupiać się tylko na cenie mieszkania, możemy porozmawiać z deweloperem o możliwości udzielenia rabatu na zakup miejsca postojowego, czy komórki lokatorskiej. Dobrym rozwiązaniem może być też zwiększenie standardu wykończenia mieszkania w tej samej cenie albo przygotowanie mieszkania pod klucz na atrakcyjnych warunkach.
Jak rozmawiać ze sprzedającym?
Do negocjacji musimy się też dobrze nastawić. Musimy być pewni siebie, asertywni i w żadnym wypadku nie możemy pokazać, jak bardzo zależy nam na nieruchomości. Nawet jeśli chcemy ją kupić za wszelką cenę.
Nie powinniśmy od razu przystępować do rozmów. Musimy najpierw obejrzeć mieszkanie i dowiedzieć się o nim jak najwięcej. Nie zaszkodzi pochwalić sprzedającego za sposób aranżacji wnętrz, czy dobór użytych materiałów. Możemy więcej ugrać, jeśli sprzedający będzie do nas pozytywnie nastawiony.
W spokojny sposób zwróćmy też uwagę na usterki. Konieczność wykonania napraw i remontów może być dla nas kolejnym argumentem, którego użyjemy w czasie negocjacji.
Znając rynek i różnice między cenami z ogłoszeń a cenami, po których są realizowane transakcje, zaproponujmy cenę niższą od średniej i poniżej kwoty, którą faktycznie jesteśmy skłonni zapłacić. Sprzedający prawdopodobnie nie zgodzi się na takie warunki, ale będziemy mieli przestrzeń do ustalenia ceny satysfakcjonującej obie strony.
Na rynku wtórnym wartość obniżki którą można uzyskać zależy od miasta, ale typowo można liczyć na obniżkę w wysokości od kilku do nawet kilkunastu procent. Na rynku pierwotnym różnica w cenie ofertowej a faktycznej to zazwyczaj kilka procent.
Nie za wszelką cenę
W trakcie rozmów podnośmy cenę o coraz mniejsze kwoty, dzięki czemu sprzedający będzie miał wrażenie, że więcej nie uda mu się od nas uzyskać.
Bądźmy też gotowi na rezygnację z zakupu. Jeśli cena będzie przewyższała wartość nieruchomości, będzie wyższa od cen podobnych nieruchomości i przekroczy próg, który sobie wyznaczyliśmy, warto wstrzymać się z decyzją i poszukać innej opcji.